第80回【書評】ブルー・オーシャン戦略から学ぶ【あなただけの市場を見つける方法】

読んだ本
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はじめに

荒らされていない市場を独占する。

熾烈な競争で血にまみれた
レッドオーシャンを抜け出し、
ブルーオーシャンを独占して
利益を独り占めする。
これは、
企業、起業家達だけでは無く、
私達ブロガーも
求めて止まないものかも知れません。

ブルーオーシャンに至るための
分析ツールやフレームワークなど
「ブルーオーシャン」までの道のりを
具体的に体系化してくれた本書。
更にその最新版でもあります!

元来の戦略とは、
元々は兵法が基礎となっているので、
どうしても
•相手を打ち負かす
•領地を相手より多く得る
など、
レッドオーシャンにつながる
方法やテクニックが多く、
それらを実施している以上
ブルーオーシャンに行き着くことは
ないそうです。

ではブルーオーシャンにつながる
戦略や具体的分析、ツールとは
どんなものか?

戦略系の本は申し上げて
難しいです!汗
私のできうる範囲で
学んだ事をアウトプットしていきます。汗

学んだこと

メリハリのある需要曲線(戦略キャンパスを学ぶ)

Demand supply curve in Economics on white isolated background

戦略キャンパス
ブルーオーシャンを創造するため、
その分析を助けるだけでなく、
行動を起こすためのフレームワーク
にもなるものです。

市場空間の現状を視的に把握して
それを通し、
競合他社が
何に力を入れているか
何を売りにしているか
を把握し、
客はそこからどんなメリット享受しているか
を理解します。

これらをチャート化すると

横軸 業界の各社が力を入れる競争要因

縦軸 買い手がどの程度のレベルで享受しているか

が現れます。

本書では、
この戦略キャンパスがベースとなって
話が展開されることが多く、
手始めにアメリカの「ワイン業界」について
とある会社がブルーオーシャンを切り開いた経験
をもとに話が進みますので、
本ブログもそれに倣おうと思います。

横軸は主に
競争要因です。
各会社の「売り文句」です。

ワインの価格
高級感や受賞歴
ワイナリーの伝統がどれだけあるか
などに力を入れていることが
分かります。

縦軸は既出のとおり、
売り文句を客がどれだけ
享受しているかを示しています。
値が高いとそれだけ
客は満足していることになります。

逼迫したワイン業界に対し、
ブルーオーシャンを切り開いたワイン会社が
存在します。

このワイン会社は
伝統を重んじる業界人や
や凝り固まった経営システム、
味の肥えた顧客の先入観を
どう覆し、
先駆者達を差し置いて
どうやってブル=オーシャンを
展開したのでしょうか?

戦略キャンパスはこうです。

ブルーオーシャンを切り開いたのは
イエローテイルという名の
ワイン会社です。

良いブルーオーシャン戦略の
その特徴は、
メリハリ
に現れてきます。

「何をして、何をしないか?」

これを極めることが
ブルーオーシャンに繋がることが
キャンパスでも確認できます。

イエローテイルはワインを
ビールやカクテルのように
「気軽に飲める」ワイン
として売り出す事で、
大成功をおさめました。

飲み易さや気軽さ
全面に打ち出し
その代わりに
伝統や格式、
ヴィンテージなど
ワインの分かりにく部分を排除することで
今までにない
気軽に飲めるワイン
を作り出して、
レッドオーシャンを
泳ぎ切ってしまったのです。

このメリハリは
オリジナリティ
を生み出すだけでなく、
コスト面と価値のトレードオフ
を解消することにも繋がります。
次項でも少し見て見ます。

コストと価値をトレードオンする


良いブルーオーシャンの真骨頂は、
コストを下げつつ、
価値を上げることが実現します。

普通は
コストと価値は
トレードオフの関係です。

安く作れば、
品質はそれなりで、
逆もまた然りです。

というか、
高くていい物なら
誰でも思い付いてしまうもの。

良いブルーオーシャン戦略では、
コストは低く
お客様へ提供する価値は
最大まで上げることができます。

ここでもう一つキャンパスを紹介します。

ブルーオーシャンを切り開いた良例として
本書に掲載されているのが
シルク・ドゥ・ソレイユ(以下「シルク」と呼称)
です。
当初、一般的なサーカス事業全体が、
その規模の縮小を余儀なくされていた時代に、
シルクは見事にレッドオーシャンを
泳ぎ去ってしまいました。

以下がシルクのブルーオーシャン戦略の
キャンパスです。

シルクの例を見れば、
コストは削減したのに
品質は下げず
向上させることができたカラクリが
まさにブルーオーシャン戦略の
真骨頂であることが伺えます。

これまで見てきた
戦略キャンパス上の
メリハリ
を更に詳しく次項で見て見ます。

4つのアクションとERRCグリット

Tick Check Mark Icons

戦略から

1:何を取り除くか?
2:何を新たに創作するか?
3:何を減らして
4:何を増やすか

この4つの方向から
ブルーオーシャンに繋がる
新しい戦略を考え出す事を、
本書では
『4つのアクション』
と呼びます。

それを表化したのが
ERRCグリッドです。
ERRCは
Eliminate reduce raise create grid
の頭文字で、
4つのアクションを補う分析法です。

シルクの例を取ると、

取り除いたもの
花形パフォーマー、
動物ショー、
三つの舞台での同時進行ショーなど

創造したもの
テーマ性、
洗練された環境、
芸術性の高い音楽やダンス

減らしたもの
子供っぽい笑いやユーモア、
危険やスリル

増やしたもの
チケット代
個性あふれる独自のテント

が分かりやすく表化されます。

ここでのポイントは、
「業界が競争の拠り所としている要素の内、
どれだけ多くを取り除いたり、
減らしたりできるか?」
です。

シルクは、
映画スターとは違い、
演者が花形パフォーマーであるかを
観客は気にしない。
との気づきから
花形パフォーマーを取り除き、
愛護団体からの風当たりが強くなった
動物ショーを取り払い、
設備費や大勢のパフォーマーが必要な割りに
観客が首を何度もめぐらせないと楽しめず、
観客を戸惑わせた複数ステージの同時ショー
をプログラムから消しました。

その分のコストを
・洗練されたパフォーム
・大人をも取り込む芸術性
につぎ込むことで、
コスト減らすと同時に
価値を入手できました。

市場の境界を引き直す

今まで見てきた例を振り返ると、

イエローワインは、
今までワインは
伝統性や嗜好を理解できる人しか
飲まない物という概念を覆し
ビールやカクテル等、
気軽にお酒を飲んでいた客層も
楽しめるワインを作り
ブルーオシャンを切り開きました。

シルクは、
サーカスは子供が大人にねだって
連れて行ってもらうもの。
という概念を覆し
壮大で荘厳な芸術性を高めたパフォーマンスを演出して
大人層に新たな市場を見出し、
ブルーオーシャンを切り開きました。
※シルクのERRCグリッドは上記のとおり

これらは新しく
市場の境界を引き直すことに成功した。
ということです。

市場の境界を引き直すには、
業界の内側だけに目を向けるのではなく、
従来どおりのマーケティングの捕らえ方ではなく、
いくつもの市場を体系的に俯瞰して
判断する必要が出てきます。

本書では市場の境界を引き直すための
6つのパス(通り道)
が示されていますが、
本ブロブではその内の一つ、
「代替産業に学ぶ」
を取り上げてみようと思います。

新たな顧客をゲットするため、
代替財を考える際に、
本書で紹介されているのは
「映画館とレストランの比較」の例
です。

一瞬、どここが代替しあっているの?
となってしまいそうな2つの財比較ですが、
そこがミソ。

この比較は、
「夕方のアフター5に楽しい時間を提供するもの」
という概念の代替財同士が、
比較されているのです。

映画館業界で比較しあったり、
レストランを始めとする飲食業界、
それぞれの同じ業界内で比較しているだけでは、
新しい市場を発掘することはできません。

考え方として大事なのは、
「自分が買い手であった場合にどう考えるか?」

「自分が売り手になった場合でも同様に考えてみる」
ということです。

仕事が定時で終わった日、
帰宅前の一時を楽しみたい。
と考える時の頭に浮かぶもの全てが
代替財です。

ひとりカラオケ、漫画喫茶、本屋、ひとりカフェ

これらの考え方は、
「ある一定の概念の元、
ジャンルを超えて比較することで
新たな市場が見えてくる。」
ということを指しています。

本書では、更に具体例として、
「ドコモのiモード」
が取り上げられていました。

アイフォンが流通する前の時代、
逼迫したガラケーのレッドオーシャンを切り開き
ブルーオーシャンに辿り着いたのは
NTTドコモ社(以下「ドコモ社」と呼称します。)
でした。

ドコモ社は、
既に洗練されて進化の仕様がないガラケー業界
において、通信関係の代替財である
インターネット
に目を向け、
その機能をガラケーにくっつけた「iモード」
を開発し、
携帯電話通信業界とインターネットの世界を
再構築したことで
ブルーオーシャンに泳ぎ着いたのです。

その他にも、
自動車という代替財に着目し、
自動車での移動費用と同様の費用
「飛行機を利用できるサービス」
を提供して成功したサウスウェスト航空。
なども紹介されています。

新たな顧客発掘に手間取った場合、
全くジャンルの違う業界に着目してみることで
あなたのブルーオーシャンを
切り開くいとぐちが見えてくることでしょう。

おわりに

本ブログでは、
ブルーオーシャン戦略の核をなす、
メリハリのある戦略キャンパス
市場の境界を引き直す
について見てきました。

紹介した分析ツールやフレームワークを使って
任天堂はニンテンドーDSやWiiを開発したそうです。

本書のテクニックが
ただ漠然とブルーオーシャンを探すよりも
よほど有効であることが分かりました。

しかし、だからと言って、
簡単にブルーオーシャンに
泳ぎつけるわけではありません。

それでもと管理人は思うのです。

市場を見渡せば
レッドオーシャンが広がっていて、
まずはそこに飛び込まなければならないのが
現状だと思います。

まずはレッドオーシャンで泳ぐことになろうとも
常に頭には「ブルーオーシャン戦略」を
考えておくこと、
これが大事なのだと思います。

今回の記事で触れたのは、
ブルーオーシャンの極意
とも呼べる物ではありますが、
その部分に特化しただけでもあります。

ブルーオーシャンの策定方法
ブルーオーシャンを考える上での誤解など
更に濃い内容を知りたい方は
本書を是非手に取ってみてください!

管理人
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大樋町

 初めまして。大樋町と申します。「おおひまち」と読みます。
 私は、北陸地方住む、アラフォーの読書愛好家です。
 日頃は通訳などに従事する社会人です。
 実用書、小説問わず、子供の頃から本が好きで、私の人生、その傍らには常に本がありました。
 ずぼらで陰キャな私ですから、学生時代にいじめにもあったし、大人になってからもストレス性の病気で入院。からの転職。なんてこともありました。
 そんな時でも、私を救ってくれたのが、実用書からの知識や、壮大なストーリーの小説達でした。
 ただ本を読むより、ちゃんと内容を理解して、それを生かすためにアウトプットする。
 そして、それをブログにアップすれば、そのまま情報共有できるじゃないか。との思いでこのブログを始めました。
 こんなずぼらで陰キャな私でも、少なくてもブログをスタートし、新しい分野に一歩を踏み出せました。
 これも、本から学んだことがきっかけです。
 何の実績もない私ですが、ゆっくりコツコツと、自己成長を習慣化してきました。
 そして、これからも一歩一歩自己成長していきたいと思っております。
 できれば読者の皆様と共に。
 懇切丁寧を心がけてブログを運営していく所存です。
 皆様どうぞよろしくお願い申し上げます。

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